董希淼，中国人民大学重阳金融研究院客座研究员、第二届中国银行业发展论坛暨银行业综合评选活动专家评委。被聘为新浪财经、新华网等专栏作家，多家媒体特约财经评论员。拥有十四年商业银行从业经历，先后在大型银行担任多个管理职位，对“大零售银行”有深刻的理解和成功的实践。

       Q1 互联网金融给商业银行带来了什么？商业银行应该如何应对？

      我认为互联网金融带给商业银行的机遇大于挑战。互联网公司与商业银行并不互为仇家，他们之间需要相互融合与支持。互联网是一种渠道，是一种思维，互联网公司和银行都可以充分利用。事实上，银行在借助互联网技术和思维来提升服务，降低成本，已经在这方面做了大量的工作，并且成效明显。而互联网公司玩金融，也需要银行的支付结算体系和各种服务支持。商业银行是中国金融业的主体，也是互联网金融的重要力量，应该积极拥抱互联网，走智慧银行的发展之路。

      互联网金融推动了银行业变革与转型。商业银行最重要的是要改变“单一结构”现状，下大力气加大结构调整力度―业务结构要逐步综合化，更多发展零售银行、投资银行等非传统业务；客户结构要实现均衡化，提高小微企业客户和个人客户比例；收入结构做到多元化，大幅度提高真实的中间业务收入比重。

      此外，商业银行应该寻找差异化发展之路，包括差异化网点建设、差异化客群服务策略，如发展特色支行、社区支行、O2O线上线下结合模式等。不同类型的银行都应该寻找并形成自己的商业模式，走自己的路，让别人有更多的路可走。

      Q2 商业银行为什么热衷于设立社区支行？

       近年来，国际和国内经济增长疲软，部分企业处境艰难，商业银行不良贷款大量增加，生存和发展受到了挑战。同时，在金融脱媒、利率市场化和互联网金融等多重因素影响下，部分客户开始远离银行服务，银行利差水平开始呈现收窄趋势。

      国内商业银行重新思考业务发展的新方向、新战略，向零售银行转型成为重要的战略选择。如果说批发银行业务主导了过去几十年的发展，那么零售银行业务将成为国内商业银行下一个十年的方向。向零售银行业务转型能否成功，很大程度上决定了商业银行未来能否在激烈的竞争中获得先机。

      社区金融服务是零售银行业务重要的组成部分，网点是零售银行业务最基础也是最重要的载体和平台。虽然以互联网为代表的各种新兴渠道蓬勃发展，但传统的物理分支网点仍然具有难以取代的地位，在渠道组合中发挥着许多关键性的功能。网点的发展趋势是小型化、智能化。

      在这样的思考与实践中，与标准的传统网点相比，营业面积小、员工数量少的社区(小微)支行则成为普遍的选择。这也是以民生银行为代表的中小商业银行大量铺设社区金融便利店的重要原因。在O2O模式中，网点作为线下环节的主要力量，更是发挥了承接线上业务的重要作用。

      Q3如何将社区银行打造成真正意义上的“精品零售银行”？

      社区银行，专指那些总量规模较小、服务一定区域的地方性小型银行。社区银行要脚踏实地，坚持大零售银行方向，以中小企业和个人客户为主要服务对象，深入社区，做深做精，力争“小而精”、“小而美”。

      社区金融是社区银行最重要业务领域。从策略和操作层面看，可以采取的措施有：

      一是加强数据分析。社区客户数量多，特点各异，有效的客户信息是社区金融服务营销的基础。社区银行只有准确掌握和深入分析客户信息，才能对客户进行高效率的营销，并提供个性化服务。

      二是改进营销方式。要对社区银行营销模式进行探索，如建立社区经理制度，形成以关系营销为主的业务拓展方式。

      三是丰富服务渠道。物理网点仍是社区银行主要服务渠道，要根据社区客户特点和服务需求, 进行重新规划和调整, 加强和再造网点的营销功能和服务功能，让网点成为一张网而不只是一个点。

       四是创新金融产品。社区银行业务一般具有浓郁的地域性特点，要认真做好市场需求分析，明确市场和产品定位，组织开发和营销适合社区客户使用的产品和服务，如社区客户专属授信、社区联名卡等。

      五是优化业务流程。社区银行业务一般具有“小、快、频”的特点。客户对业务办理效率要求十分高，要对现有的柜面业务流程进行梳理，合理简化一些繁琐的流程，比如对于信贷业务，可将客户调查、资料收集等贷前调查工作交给社区经理，建立相关客户档案和跟踪记录。当客户有贷款需求时，能够做到第一时间提取和加工信息，大大缩短贷款流程。（来源：陆家嘴财富 欢迎关注人大重阳新浪微博：@人大重阳，微信公众号：rdcy2013)