作者张燕玲系中国人民大学重阳金融研究院高级研究员、全球治理研究中心学术委员会主任，本文刊于10月13日中国金融信息网。
　　2017年9月22日，迪拜天气晴朗，气温41度。借候机之空闲，来到设在迪拜金融中心的中国银行迪拜分行。迪拜国际金融中心是全世界顶级银行在中东的集中地，不仅因为迪拜是中东地区贸易和金融中心，更主要的是它的优惠政策。该区50年免税，实行普通法，劳工无限制。区内有500多家金融机构，建行和农行在迪拜的机构也在Curency  House 办公。关于这座楼的中文名称，蔡春彦行长告诉我，他曾征集到的中文名称多数是叫钱庄或银座。中国银行办公室在整个11层。

　　一，抢抓先机，助力“一带一路”

　　中东是“一带一路”的重点地区之一，而迪拜则是其重要节点。中国银行2010在此设代表处，2012年在迪拜开业，是中行在中东地区第一家经营机构，获得了一类许可业务牌照。短短几年，迪拜分行已经实现了资产规模、净利润贡献连年翻番的业绩。谈到他们取得成绩的原因。同志们高兴的说：乘“一带一路”东风，以本土化助推中资企业走出来。蔡春彦行长进一步阐释道，近年中东地区国家纷纷提出向东看，目的是加强与中国经贸合作和吸引中国投资，这与“一带一路”倡议高度吻合，为双方加强合作提供了广阔空间，也为中资银行在这片热土服务走出去企业和实现资金融通成为现实。

　　2014年下半年开始，国际石油价格持续下行，严重制约了石油输出国经济发展，传统的中东富豪们突然陷入了收入严重下降，财政吃紧的境地。为了减少对石油收入的依赖，各国先后开展经济结构调整，实行多元化战略，加大基础设施投入，以提振经济发展和改善民生。历史和现实的交错，使“一带一路”在中东地区率先得到了天时、地利、人和的条件，中国银行迪拜分行按照总行的部署，顺势而为，积极投身“一带一路”建设之中，实现了快速发展。

　　二，创新发展思路，助推“一带一路”建设

　　开业之初，迪拜分行的业务主体也是海外机构传统的内保外贷、内切外贷和贸易融资等机会型业务。中资企业走到哪里，银行跟到哪里。但是，伴随着一带一路建没带来的业务机遇，2014年中，迪拜分行按照总行部署果断调整经营战略，化被动的跟随战略为主动的撮合战略，跳出中资企业的“小圈子”，主动参与到中东地区这片蓝海之中，以本土化战略带动中资企业、中资元素走出去。

　　经营理念的创新使得迪拜分行登上了一个更为广阔的舞台，资本的力量得到了释放，资本叠加在中东区域带来的基础设施建设的浪潮中使得银行的作用被放大，角色在改变，内涵在延伸。资本成为了一个支点，撬动了更大的市场，使得更多的中国元素因为中国资本的参与而被当地市场认识、容纳和接受。由过去的企业到哪里，银行跟到哪里，变为银行在哪里，中资企业就会被带到哪里。使“一带一路”项目在中东的版图上有了越来越多实实在在的注脚。

　　由原来的仅服务走出来企业到与本土化并行发展，迪拜分行犹如打通了“任督二脉”，走上了快速健康发展的大道，事实证明，本土化发展与服务走出去企业不是此消彼长的过程，而是互惠互利的过程，或者说本土化的最终目的是为了服务中国元素。
　
　　三、深化本土合作，切入主流市场

　　中东市场是西方银行主导的市场，中国银行业缺乏话语权。迪拜分行意识到，参与银团赚取利润仅仅是其使命之一，更重要的使命是通过资本带动中国企业走出去，带动中国元素走出去，为“一带一路”项目服务。

　　如何才能提升话语权？中东地区的基础设施项目融资主流的结构是EPC（设计采购建设总承包）+I(投资)+F（融资），中资企业有EPC加投资的实力，中资银行也有融资的能力，但是缺少的是将三者撮合在一起的能力。迪拜分行以创新为利器，强化在市场中的撮合能力，实现在基础设施项目特别是大型项目融资中的破局。

　　这听起来很难懂，我给大家举个案例吧。“迪拜清洁燃煤电站项目”是个获奖项目。该项目融资结构中体现了诸多创新元素，包括中国哈尔滨电力作为小股东和总承包商参与该项目；项目投资方还引入了丝路基金，增强了中方的话语权；采取了后置股本金投入、夹层债务融资、SOFT MINI-PERM等结构，降低了投标方的报价。中国银行发挥集团多元化平台优势，联动黑龙江省分行叙做了单笔金额最大项目融资贷款，叙做了近几年我行金额最大，期限最长的利率掉期保值业务，中银保险提供了一系列再保险产品，伦敦分行做为该银团唯一的离岸账户行及离岸担保代理行。该项目至少达到了一举三得的效果，第一，基于一系列创新安排和设计，迪拜清洁燃煤电站项目中迪拜分行成功获得了LMA地位，并在中东资本市场上一炮打响；第二，中国资本+中资元素的利益捆绑体成功打入了长期为美欧日韩公司所垄断的中东高端市场，为中资企业打开了一片新的天地；第三，该项目又引入了中交集团、中国建筑、中能建等作为分包商参与进来，实现了以点带面，各方多赢的局面。

　　除了迪拜清洁燃煤电站项目，迪拜分行陆续又参与了沙特岩布阿美石油炼厂再融资、沙特财政部100亿美元银团融资，迪拜新机场项目融资等一批十分有影响力的本土银团融资，市场话语权不断提升，已经有能力开始与欧美银行同台竞技。在最近中东新的基础设施项目上，迪拜分行充分利用自己的市场地位，大力支持中资企业投标，在2017年下半年招标的全球最大的光热发电站投标中，仅中国银行支持的投标团队就达到了三家，最终由本土企业ACWA POWER和中国企业上海电气组成的联合投标体中标，成为迪拜分行以本土化带动中资企业“走出去”的又一个生动案例。2017年，本土企业ACWA POWER中标的某越南火电站项目，指定选择一家中资企业作为EPC总包商和投资合作伙伴，本土化战略带动中资企业走出去的外延效应也在扩展。

　　与大家分手之前，我参观了分行整洁简朴的办公场所，在徐加吉办公室看到因中行参加迪拜清洁燃煤电站项目融资，路透颁布的2016年中东地区“最佳项目结构融资”奖牌。

　　联想到陈四清董事长“完善金融服务体系，谱写支持“一带一路”创新实践新篇章”文章，我相信有着在海外经营百年历史的中国银行将为“一带一路”再创辉煌！（欢迎关注人大重阳新浪微博：@人大重阳，微信公众号：rdcy2013）